作者：黄骁俭   来源：作者博客

（连载十）

我们假设说，这样一个高效率的企业，我们给它装备了一个信息系统之后，它这样一个环节又会发生一个什么样的变化呢，我们会发现前面的生产计划会，采购计划会都没有了，直接9月1号过来开总经理办公会，现在经理例行会议，每个月开次会，采购部经理跑上来也是一句话，我们这个月计划采购一百万原材料，为什么计划采购一百万原材料，这个东西不是我想出来了，这是销售部门对下个月的销售预测和整个的订货合同都放到系统里面去了，生产部门，把原先的整个的生产组成，我们的工艺，我们的物料放到里面去了，计算机算根据现有的库存情况，算出来之后，我需要购买这么多的原材料，根据我们目前的市场价格一百万，如果一百万不对的话，那就是源头没把数据放对，系统计算出来的结果就是一百万。

总经理也是一句话，财务部门有什么意见，财务经理一样还是要回答这个问题，他永远要算这笔账，但是他今天算这笔账不需要大家将所有的工作都停下来，花一个小时一个个查账，所有的体系全在计算机系统里面，他马上会看，马上去查一下，首先查一下银行的账目上还有多少钱，银行我们现在账上还有七十六万快钱，这个七十六万元钱我们来看看我们这个本月的现金预测，本月预期流入多少现金，流出多少现金，这个当然也是源自于各个部门，他们所对自己的业务工作的源头信息的录入。

最后看到，根据这个信息原来我们将近有一百万的资金，到月底还有，所以他还是一样，压力非常大，因为前提条件还是要回笼所有的货款，如果回拢了所有的货款的话，我就可以刚购支付。这样接下去又是一个问题，总经理说我们必须要完成资金的回笼，你们怎么样保障资金的回笼，这个问题现在也好解决了，我们当场来看，这笔钱有一张发票已经开出去了，钱不多，才五百多块钱，我马上可以知道，这五百多块钱是当时什么公司，哪个业务员买了什么东西给他，这个钱应该什么时候到款，所有的每一笔的回笼资金，都可以落实到具体的某一个人和某一个客户那里，那接下去你这个人按时把货款催回来。

总经理在办完这件事之后，他心里明白了，心里有底了，原来我们可以把这个回款资金的事情都落实了，所以这个时候作为总经理，他要考虑大问题，他就会考虑另外一个问题，马上资金采购，可是为什么我们资金压力会这么大，我们的销售情况你们不是告诉我，每个月都是超额完成，或者按期完成在增长，所以这个时候他就会问这个问题了，所以财务部经理说，我们表面上看销售任务完成的情况还是可以的，但是我们的DSO出问题了，什么叫DSO？他拿一个图形出来，DSO有多少，我们马上看一下，哪个问题出来了。

企业可以用很多种新型的、绩效管理的方式，来评估业务运营的状况，对于所有执行结果要有一个衡量和调整。那怎么去衡量执行结果，就像我们看某个人的健康状况到底好不好，这个不能仅用定性的方法，必须定量的来表述，你可以定量的表述这个人的身体状况，可以用他的体温，他的身高，他的体重，他的血压，他的血脂状况等等指标来反应一个人是否健康，同样我们可以用很多的指标去反应一个企业是否健康，比如我刚才讲到的DSO就是对于企业营销环节非常好的一个指标体系，这叫预期销售天数，它是一个计算公式，某一个期间的应收款的余额去除以某一个期间的销售收入的余额然后乘上你这个行业的一个经验值的回款天数，然后来比对你这个状态情况。

逾期销售天数D.S.O=[某期间的应收帐款余额(比如:12个月平均应收帐款余额)/某期间的销售余额(比如:12个月的平均销售余额) ]*期间的天数(比如:30天)

为什么这个指标这么用，这个指标实际上关联的是一串问题，如果你的预期销售天数过高的话，那就一定是收款方面出问题，并不一定是收款本身出问题，但很有可能是你销售业务方面出问题，你可能卖的时候，你给别人过度承诺，或者我卖了不该卖的东西，或者我卖出去的东西质量有问题，或者我客户的信用程度本来就不高，所以这个时候，营销出问题该怎么办，需要继续销售还是停止销售，如果碰到这个问题，你不能再卖了，应该停止销售，应该去确认收入。确认收入有两种方法，一种确认收入，我怎样去收钱，但是我还要做好另外一个准备，我准备好这个钱收不回来，一旦收不回来你就可能要做好坏账准备，对于收不回来的这部分钱，你作了坏账计提就意味着的企业的费用增加，而你费用增加意味着我没有收入，我影响现金流了，所以缺少现金，我在另外一侧，我就没有办法去付我的应付账款，因为没钱进来，我怎么去付别人呢，所以这个时候比较严重的时候，可能企业在这个阶段就考虑，是不是找一些借贷，是不是要去贷款，甚至破产了，没有办法再继续做下去。

我们可以从一些小的关键指标体系，我们就可以看出某一个业务环节是不是出问题，这个时候总经理说，看来我们销售方面好像确实有点问题，销售总经理来了没有，看来我们需要专门讨论销售的控制问题，那个不是说销售市场脱产问题，那是销售控制问题。

综上不难发现，这样的一个会议开下来的情形，我们原来是要解决这个问题，但同时我们发现另外一个管理当中或者业务当中的问题，这样的会议就是非常有效的会议，而我们在前一个案例里面看到的会议实际上是一个无效会议，花了一天的时间开会，做了那么多的工作，最后问题并没有解决，我们的有效会议是会议不但解决了当前想要解决的问题，而且通过这个问题我们发现了另外一个问题，这种情形我们只有在有装备了一个非常精良的信息体系的情况之下，才能够支撑这种会议的召开，因为我的所有的实施的信息，我所有想要的信息，都可以用最短、最快的手段所获得。那么这也就是我们在建立预测修正体系当中，我们想要追寻的一个目标，就是我们讨论的关于企业是不是要信息化的一个问题。